En resum
Preparar una empresa per vendre-la porta entre 24 i 48 mesos de feina real. La seqüència importa: primer la independència del fundador (la palanca més lenta i la que més pesa), després la qualitat dels ingressos, i només al final la documentació. Invertir l'ordre és l'error que fa que empreses ben preparades sobre el paper es venguin a múltiples mediocres.
Per què 3-5 anys i no 6 mesos
Gairebé totes les palanques que apugen el múltiple necessiten historial demostrable. No n'hi ha prou de signar contractes recurrents: cal ensenyar dos exercicis de renovacions. No n'hi ha prou de contractar un director general: cal demostrar que l'empresa funciona sense tu. Un comprador no paga per promeses, paga per fets verificats als comptes.
Aquesta és la diferència pràctica entre preparar i maquillar. Amb sis mesos pots ordenar documentació, i està bé — però el múltiple gairebé no es mou. Amb tres anys pots canviar el negoci que estàs venent.
El pla per anys
| Horitzó | Focus | Impacte en múltiple |
|---|---|---|
| Any −5 a −4 | Independència del fundador i estructura societària | +0,8 a +1,5× |
| Any −3 | Qualitat d'ingressos: recurrència i diversificació | +0,5 a +1,2× |
| Any −2 | Normalització de l'EBITDA i sanejament fiscal/laboral | +15-30% EBITDA |
| Any −1 | Documentació, vendor DD i data room | Evita −5 a −15% |
| Any 0 | Procés: candidats, negociació, tancament | 6 a 10 mesos |
Any −5/−4: fer que l'empresa funcioni sense tu
És el més lent i el que més val. Un negoci on l'amo signa cada pressupost, coneix cada client i decideix cada compra no és una empresa: és una feina amb actius. Feina concreta:
- Contractar o promoure una capa directiva amb autoritat real i pressupost propi.
- Documentar els processos crítics: comercial, producció, compres, cobrament.
- Treure el teu nom de les relacions clau: que els deu clients més grans tinguin un interlocutor que no siguis tu.
- Revisar l'estructura societària — si tens diverses societats o un patrimoni barrejat amb el negoci, és el moment d'ordenar-ho amb un holding.
Any −3: millorar la qualitat dels ingressos
Dues empreses amb el mateix EBITDA valen diferent si l'una el genera amb contractes plurianuals i l'altra amb projectes puntuals. Palanques:
- Convertir serveis puntuals en contractes amb renovació automàtica.
- Abaixar la concentració: cap client per sobre del 20-25% de la facturació.
- Documentar marges per línia i retirar les que destrueixen valor.
- Formalitzar per escrit els acords verbals amb clients i proveïdors històrics.
Any −2: l'EBITDA i el sanejament
Aquí entren la normalització de l'EBITDA i la correcció de contingències. És l'any en què se separen les despeses personals del negoci, s'ajusten les nòmines de la família a mercat, es regularitzen els falsos autònoms i es resolen els temes fiscals pendents. Es fa ara, dos anys abans, perquè el comprador revisarà els tres darrers exercicis: com abans es netegi, més net serà l'històric que vegi.
Any −1: documentar i anticipar-se
Muntar el data room, preparar la checklist de due diligence i, si la mida ho justifica, encarregar una vendor due diligence. Aquest any no apuja el múltiple: protegeix el que ja has construït evitant les rebaixes d'última hora.
El que valen les palanques en euros
// Empresa amb 400.000 € d'EBITDA
Situació inicial 400K × 3,5× = 1.400.000 €
// Després de 36 mesos de preparació
EBITDA normalitzat = 480K // +20%
Múltiple assolit = 5,5×
Preu = 2.640.000 €
Delta = +1.240.000 € // +89%
L'efecte és multiplicatiu, no additiu: apuges l'EBITDA i el múltiple que se li aplica. Per això preparar produeix salts de preu que no s'expliquen per la millora del negoci en si. En el cas documentat de López Advisory, el recorregut va ser de 3,2× a 5,6× en 18 mesos: +825.000€.
I si només tinc 12 mesos?
Es pot fer força, sempre que acceptis que no arribaràs a la banda alta. Prioritat en aquest ordre:
- Normalitzar i documentar l'EBITDA. És l'únic que es multiplica. Màxim retorn per hora invertida.
- Tancar contingències fiscals i laborals. Eviten garanties i retencions que et bloquegen diners 3 anys.
- Formalitzar contractes amb els clients més grans. Sosté el múltiple que demanes.
- Muntar el data room. Escurça el procés i redueix el risc que caigui.
El que no s'arregla en 12 mesos és la dependència del fundador. Si aquest és el teu cas, l'alternativa realista no és un preu màxim al comptat: és una estructura amb earn-out i permanència, negociada des del coneixement i no des de la sorpresa.
Preguntes freqüents
Amb quanta antelació cal preparar la venda d'una empresa?
Entre 3 i 5 anys per arribar al mercat en condicions òptimes. La raó és que les palanques més valuoses —independència del fundador, recurrència d'ingressos, diversificació de clients— necessiten historial demostrable als comptes, i el comprador revisa els tres darrers exercicis.
Quant pot pujar el preu per preparar la venda?
En operacions de PIME, entre un 40% i un 90% del preu inicial. L'efecte és multiplicatiu: s'apuja l'EBITDA normalitzat un 15-30% i, alhora, el múltiple que se li aplica entre 1 i 2 punts. En un cas documentat, el recorregut va ser de 3,2× a 5,6× en 18 mesos.
Què faig si vull vendre en menys d'un any?
Prioritza en aquest ordre: normalitzar i documentar l'EBITDA, tancar contingències fiscals i laborals, formalitzar contractes amb els clients més grans i muntar el data room. La dependència del fundador no es resol en 12 mesos, així que convé anticipar una estructura amb earn-out.
Per què la independència del fundador és la palanca més important?
Perquè determina si el que véns és transferible. Un negoci on l'amo decideix tot no és una empresa, és una feina amb actius, i el comprador ho descompta via múltiple més baix, earn-out i permanència obligada. És també la palanca més lenta: per això s'aborda primer.