En resumen
En una operación hotelera, la due diligence no discute el múltiplo: discute la base. Dos ajustes explican la mayor parte de las rebajas de precio del sector: la reserva FF&E —el 3-5% de los ingresos que el propietario no descuenta y el comprador sí— y el capex diferido, que se resta euro a euro del precio. Traer los dos calculados y documentados de casa es la diferencia entre negociar y encajar.
El EBITDA de un hotel no es el de la cuenta de resultados
El sector hotelero se analiza con el estándar USALI, y por eso el comprador no mira tu resultado de explotación: recorre una escalera de cuatro peldaños hasta llegar al número que multiplicará.
| Nivel | Qué incluye | Para qué se usa |
|---|---|---|
| Ingresos totales | Alojamiento (RevPAR × habitaciones × días), F&B, eventos y otros | Base de la reserva FF&E |
| GOP | Menos costes departamentales y no distribuidos | Mide la gestión del hotel |
| EBITDA | GOP menos fee de gestión, seguros, IBI y renta si es arrendado | Punto de partida del comprador |
| EBITDA normalizado | EBITDA menos reserva FF&E y ± ajustes del propietario | Sobre esto va el múltiplo |
El salto que más sorprende al vendedor es el último. La reserva FF&E (furniture, fixtures & equipment) es la dotación anual para renovar mobiliario, baños, textil y equipamiento: entre el 3% y el 5% de los ingresos según categoría y antigüedad. No aparece en tus cuentas porque tú renuevas cuando puedes; el comprador la descuenta siempre, porque para él es un coste inevitable de mantener el activo en su categoría.
Los ajustes de normalización propios de un hotel
Sobre la base de los ajustes generales de normalización del EBITDA, estos son los específicos del sector:
- Reserva FF&E: 3-5% de ingresos. Es un ajuste negativo. Anticiparlo evita que lo imponga el comprador con el porcentaje que a él le convenga.
- Trabajo familiar no retribuido: en hoteles independientes, la familia cubre recepción, dirección y a veces cocina. El coste de sustituirla a precio de convenio se resta.
- Renta con partes vinculadas: si el inmueble pertenece a la patrimonial de los socios, la renta debe ir a mercado con comparables o tasación.
- Ejercicios atípicos: años con obra, cierre parcial o un evento irrepetible en la ciudad. Se normalizan hacia arriba o hacia abajo, siempre con justificación.
- Mix de canal real: comisiones OTA efectivas de los últimos 24 meses, no el mix de venta directa que se promete alcanzar.
- F&B cedido a terceros: si el restaurante lo explota un tercero, hay que separar la renta que aporta del margen operativo que no existe.
// Hotel urbano secundario, 68 habitaciones, con inmueble
Ingresos totales = 2.400.000 €
GOP = 720.000 €
EBITDA declarado = 610.000 €
// Normalización
- Reserva FF&E (4%) = -96.000
- Sustituir a la familia = -70.000
+ Obra puntual 2025 = +55.000
+ Renta vinculada = +46.000 // vs tasación
EBITDA normalizado = 545.000 €
// Del EBITDA al precio
Múltiplo (con inmueble) = 9,0×
Enterprise value = 4.905.000 €
- Capex diferido = -600.000 // clima y baños
Precio negociado = 4.305.000 €
Los rangos de múltiplo por perfil de activo —urbano prime, vacacional, explotación sin inmueble— están detallados en múltiplos EBITDA de hoteles en España 2026. Aquí lo relevante es que el capex diferido no se negocia con argumentos: se negocia con presupuestos.
Checklist de due diligence hotelera
1. Inmueble y urbanismo
- Titularidad registral, cargas, servidumbres y superficie real frente a la catastral.
- Licencia de actividad y de apertura, clasificación turística vigente y número de plazas autorizadas.
- Adecuación contra incendios, accesibilidad y certificado energético.
- Si es arrendado: duración, renta fija o variable, cláusula de cambio de control y obligaciones de restitución.
2. Estado del activo y capex
- Antigüedad de la última reforma por zonas: habitaciones, baños, zonas comunes, cocina.
- Instalaciones críticas: climatización, ascensores, ACS, cubierta, piscina.
- Plan de capex a 5 años con presupuestos reales. Sin él, el comprador estimará por exceso.
3. Explotación y canal
- Serie mensual de 36 meses: ocupación, ADR y RevPAR, con estacionalidad.
- Mix de canal y comisiones efectivas por OTA, turoperador, corporate y directo.
- Contratos con turoperadores: cupos, garantías, release y penalizaciones.
- Reputación online y su evolución: en hotelería es un activo que se descuenta si va a la baja.
4. Contratos de gestión y marca
- Contrato de gestión o franquicia: duración, fees, estándares de marca y capex obligatorio asociado.
- Cláusulas de cambio de control y coste de salida de la cadena.
5. Laboral
- Convenio de hostelería aplicable, fijos discontinuos y llamamientos.
- Externalización de pisos: contratas, responsabilidad solidaria y riesgo de cesión ilegal.
- Horas extra, complementos consolidados y personal clave que se queda o se va.
6. Fiscal, seguros y contingencias
- IBI, tasa turística repercutida y liquidada, IVA de alojamiento y de F&B.
- Coberturas y siniestralidad, con especial atención a daños por agua y pérdida de beneficios.
- Reclamaciones de clientes, sanciones de consumo y expedientes de turismo.
Las áreas transversales —societaria, financiera, contratos, protección de datos— siguen la checklist general de due diligence. Estas seis son las que un comprador hotelero añade y donde se pierde el precio.
Los tres hallazgos que más precio mueven
- Capex diferido no cuantificado. Se descuenta euro a euro y, sin presupuestos tuyos, la estimación la hace el comprador con margen de seguridad.
- Licencia o plazas que no cuadran. Habitaciones en explotación por encima de las autorizadas, o clasificación turística desactualizada. Bloquea el cierre hasta que se regulariza.
- Contratas de pisos mal instrumentadas. Riesgo de cesión ilegal de trabajadores: se traduce en retención en el escrow durante tres o cuatro años.
Los tres se pueden resolver o cuantificar antes de abrir el proceso. Es exactamente el objetivo de una vendor due diligence en un activo hotelero, y la razón por la que en este sector suele compensar incluso en operaciones pequeñas.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se calcula el EBITDA normalizado de un hotel?
Se parte del GOP, se restan fee de gestión, seguros, IBI y renta si el hotel es arrendado, y sobre ese EBITDA se aplica la reserva FF&E del 3-5% de los ingresos. Después se añaden los ajustes del propietario: coste de sustituir el trabajo familiar, renta vinculada a valor de mercado y partidas de ejercicios atípicos como obras o cierres parciales.
¿Qué es la reserva FF&E y por qué la descuenta el comprador?
Es la dotación anual para renovar mobiliario, baños, textil y equipamiento, habitualmente entre el 3% y el 5% de los ingresos. El propietario no suele contabilizarla porque renueva cuando puede, pero el comprador la considera un coste inevitable de mantener el hotel en su categoría y la resta siempre del EBITDA antes de aplicar el múltiplo.
¿Qué revisa una due diligence hotelera que no revisa una due diligence normal?
Seis áreas propias del sector: inmueble y licencias turísticas con las plazas autorizadas, estado del activo y capex diferido, explotación por canal con la serie de ocupación, ADR y RevPAR, contratos de gestión o franquicia, laboral de hostelería con las contratas de pisos, y fiscalidad específica como la tasa turística.
¿Cuánto puede bajar el precio por capex diferido?
Se descuenta prácticamente euro a euro del enterprise value. En hoteles independientes que llevan más de diez años sin reforma integral es habitual ver descuentos de entre 400.000 € y 1 M€ en activos de 60-80 habitaciones. Llegar con presupuestos propios de industriales es lo que evita que la cifra la fije el comprador.