01
Decisions
Quin preu es tanca, quin client s'accepta, què es compra, qui es contracta. Si això passa per tu encara que sigui «només per confirmar», passa per tu.
Radiografia de Dependència · Sessió presencial · Sense cost
Si demà marxessis tres setmanes —sense mòbil i sense mirar el correu— què seria el primer que es trencaria?
És la pregunta que cap assessor et fa i la primera que es fa qualsevol que es plantegi comprar la teva empresa o agafar-ne el relleu. La Radiografia de Dependència són 90 minuts, a la teva empresa, per contestar-la per escrit.
01 — Per què importa
Ningú paga el preu complet per una empresa que s'atura quan l'amo no hi és.
Un comprador que detecta que tot passa per tu fa tres coses, sempre les mateixes: baixa el múltiple, posa una part del preu en un pagament ajornat condicionat a resultats, i et lliga dos o tres anys com a empleat de la teva pròpia empresa. No és mala fe. És que sense tu no sap què està comprant.
Amb un relleu generacional passa el mateix, només que el preu no el paga un comprador: el paga el teu fill o el teu equip, en forma de dos anys de caos mentre aprenen el que només era al teu cap.
La dependència no surt a cap balanç. Surt al preu.
Sense preparació, les pimes del mercat mitjà espanyol es venen a 3,5–4,5 vegades EBITDA. Amb preparació, el mateix negoci pot arribar a 5,5–7 vegades.
02 — Els quatre eixos
La dependència no és una sola cosa. En són quatre, i es trenquen a velocitats diferents.
02
Relacions
Els tres clients que més facturen i el proveïdor que et fia a 90 dies et coneixen a tu, no a l'empresa. Si marxes, no està clar que es quedin.
03
Coneixement
Com es calcula un pressupost, per què a aquest client se li cobra diferent, on és el marge real de cada servei. Res d'això està escrit.
04
Diners
Qui autoritza pagaments, qui parla amb el banc, qui sap de veritat com va la caixa aquest mes. Sol ser una sola persona, i sol ser la mateixa.
La majoria de fundadors creuen que el seu problema és l'eix 03. Gairebé sempre el que surt més car és el 02.
03 — La sessió
90 minuts, a la teva empresa, amb la persona que farà la feina.
- Durada
- 90 minuts, ni un més
- Lloc
- A la teva empresa, presencial
- Qui hi va
- Fernando López. No hi ha comercials
- Qui hi participa
- Només tu. Si vols, amb qui tu decideixis
- Què has de preparar
- Res. Ni comptes, ni documents, ni presentació
- Què t'emportes
- Radiografia de Dependència — una pàgina, en PDF, en 48 hores
- Cost
- Cap
- Disponibilitat
- 6 sessions per trimestre
La sessió és una conversa estructurada sobre els quatre eixos. No hi ha PowerPoint. En acabar, tens per escrit de què depèn la teva empresa quan tu no hi ets, ordenat per allò que et sortiria més car el dia que vulguis vendre o traspassar.
Les places són 6 per trimestre perquè les sessions són presencials i les faig jo. Quan s'acaben, s'acaben.
04 — Límits
Què no és.
No és una reunió de vendes disfressada. Al final dels 90 minuts hi ha una proposta només si tu la demanes.
No cal que vulguis vendre. Ni ara, ni mai. La meitat de les empreses que preparo no es venen: es traspassen.
No et demanaré els comptes. En una primera sessió no calen i no els vull.
No és un diagnòstic complet. És el punt de partida. El diagnòstic complet és una altra cosa, es paga, i només té sentit si aquesta sessió revela que el necessites.
05 — Després
Tres coses poden passar. Les tres són acceptables.
Escenari A
No passa res. Et quedes el document, hi treballes pel teu compte o el guardes en un calaix. És un resultat perfectament vàlid i passa.
Escenari B
Hi ha prou matèria per fer un diagnòstic complet de l'empresa. És una feina acotada, amb preu tancat, i decideixes tu.
Escenari C
Està clar què s'ha d'arreglar i vols que ho arregli amb tu. Aquí parlem d'un acompanyament de mesos, no d'una sessió.
Tenir el pla no t'obliga a vendre. Et dona l'opció de fer-ho bé quan tu vulguis.
06 — Un cas
Què passa quan els quatre eixos s'arreglen.
Cas real · Empresa de transport familiar · Vallès Oriental · 38 empleats · 4,2M€ facturació · Dades anonimitzades
Aquesta empresa va començar amb un score d'independència del fundador d'1 sobre 5. Tot passava per en Joan: els preus, els tres clients grans, el banc. La primera oferta que va rebre estava a l'entorn dels 800.000€.
| Dimensió | Inici | Després de la preparació |
|---|---|---|
| Independència del fundador | 1 / 5 | 4 / 5 |
| Equip directiu | 2 / 5 | 4 / 5 |
| Processos documentats | 1 / 5 | 4 / 5 |
| Tecnologia (ERP/CRM) | 1 / 5 | 5 / 5 |
| Score 12D global | 28 / 60 | 51 / 60 |
Especialista en el tram de 2 a 15M€ de facturació a Catalunya
Treballo amb boutiques de M&A com a col·laborador, no com a competidor
Un únic interlocutor durant tot el procés
07 — Dubtes
El que em pregunten abans de dir que sí.
Per què és gratis? On és el truc?
Perquè és la manera més honesta que conec de saber si tenim alguna cosa a fer plegats, i la més ràpida perquè tu sàpigues si et serveixo. En faig 6 al trimestre. Si de cadascuna en sortís un projecte, no donaria l'abast; si no en sortís cap, tampoc les faria. Surt a compte a totes dues bandes.
No estic pensant a vendre.
La majoria de fundadors amb qui treballo tampoc hi pensaven quan vam començar. Reduir la dependència millora l'empresa avui: et deixa marxar de vacances, et treu trucades i puja el marge. Que a més pugi el preu el dia que decideixis alguna cosa és una conseqüència, no el motiu.
Ja tinc gestoria i assessor fiscal.
I els necessites. Ells porten la comptabilitat i els impostos, que és una altra feina. Jo miro com funciona l'empresa per dins i què d'això depèn d'una sola persona. No em solapo amb ells; de fet, bona part dels meus clients arriben per recomanació seva.
No tinc 90 minuts.
Aquest és exactament el diagnòstic. Si no pots bloquejar 90 minuts amb tres setmanes de marge, la dependència ja no és una hipòtesi.
I si el que em dius no m'agrada?
És força probable que no t'agradi. T'ho diré igualment. Prefereixo que t'enfadis amb mi ara que no pas que ho descobreixis quan un comprador ho faci servir per abaixar-te el preu.
Què passa amb el que t'expliqui?
Es queda entre nosaltres. Si ho prefereixes, signem un acord de confidencialitat abans de la sessió. Només ho has de dir.
08 — Sol·licitar
Sol·licitar la Radiografia de Dependència
6 places per trimestre. Responc personalment en menys de 24 hores.
Rebut.
T'escric personalment en menys de 24 hores per quadrar la sessió.
— Fernando López