01
Decisiones
Qué precio se cierra, qué cliente se acepta, qué se compra, a quién se contrata. Si eso pasa por ti aunque sea «solo para confirmar», pasa por ti.
Radiografía de Dependencia · Sesión presencial · Sin coste
Si mañana te marcharas tres semanas —sin móvil y sin mirar el correo— ¿qué sería lo primero que se rompería?
Es la pregunta que ningún asesor te hace y la primera que se hace cualquiera que se plantee comprar tu empresa o cogerla en relevo. La Radiografía de Dependencia son 90 minutos, en tu empresa, para contestarla por escrito.
01 — Por qué importa
Nadie paga el precio completo por una empresa que se para cuando su dueño no está.
Un comprador que detecta que todo pasa por ti hace tres cosas, siempre las mismas: baja el múltiplo, mete una parte del precio en un pago aplazado condicionado a resultados, y te ata dos o tres años como empleado de tu propia empresa. No es mala fe. Es que sin ti no sabe qué está comprando.
Con un relevo generacional pasa lo mismo, solo que el precio no lo paga un comprador: lo paga tu hijo o tu equipo, en forma de dos años de caos mientras aprenden lo que solo estaba en tu cabeza.
La dependencia no aparece en ningún balance. Aparece en el precio.
Sin preparación, las pymes del mercado medio español se venden a 3,5–4,5 veces EBITDA. Con preparación, el mismo negocio puede alcanzar 5,5–7 veces.
02 — Los cuatro ejes
La dependencia no es una sola cosa. Son cuatro, y se rompen a velocidades distintas.
02
Relaciones
Los tres clientes que facturan más y el proveedor que te fía a 90 días te conocen a ti, no a la empresa. Si te vas, no está claro que se queden.
03
Conocimiento
Cómo se calcula un presupuesto, por qué a este cliente se le cobra distinto, dónde está el margen real de cada servicio. Nada de eso está escrito.
04
Dinero
Quién autoriza pagos, quién habla con el banco, quién sabe de verdad cómo va la caja este mes. Suele ser una sola persona, y suele ser la misma.
La mayoría de fundadores creen que su problema es el eje 03. Casi siempre el que más caro sale es el 02.
03 — La sesión
90 minutos, en tu empresa, con la persona que va a hacer el trabajo.
- Duración
- 90 minutos, ni uno más
- Lugar
- En tu empresa, presencial
- Quién va
- Fernando López. No hay comerciales
- Quién participa
- Solo tú. Si quieres, con quien tú decidas
- Qué tienes que preparar
- Nada. Ni cuentas, ni documentos, ni presentación
- Qué te llevas
- Radiografía de Dependencia — una página, en PDF, en 48 horas
- Coste
- Ninguno
- Disponibilidad
- 6 sesiones por trimestre
La sesión es una conversación estructurada sobre los cuatro ejes. No hay PowerPoint. Al terminar, tienes por escrito de qué depende tu empresa cuando tú no estás, ordenado por lo que más caro te saldría el día que quieras vender o traspasar.
Las plazas son 6 por trimestre porque las sesiones son presenciales y las hago yo. Cuando se acaban, se acaban.
04 — Límites
Lo que no es.
No es una reunión de ventas disfrazada. Al final de los 90 minutos hay una propuesta solo si tú la pides.
No hace falta que quieras vender. Ni ahora, ni nunca. La mitad de las empresas que preparo no se venden: se traspasan.
No te voy a pedir las cuentas. En una primera sesión no hacen falta y no las quiero.
No es un diagnóstico completo. Es el punto de partida. El diagnóstico completo es otra cosa, se paga, y solo tiene sentido si esta sesión revela que lo necesitas.
05 — Después
Tres cosas pueden pasar. Las tres son aceptables.
Escenario A
No pasa nada. Te quedas con el documento, lo trabajas por tu cuenta o lo guardas en un cajón. Es un resultado perfectamente válido y ocurre.
Escenario B
Hay suficiente materia como para hacer un diagnóstico completo de la empresa. Es un trabajo acotado, con precio cerrado, y decides tú.
Escenario C
Está claro qué hay que arreglar y quieres que lo arregle contigo. Ahí hablamos de un acompañamiento de meses, no de una sesión.
Tener el plan no te obliga a vender. Te da la opción de hacerlo bien cuando quieras.
06 — Un caso
Qué pasa cuando los cuatro ejes se arreglan.
Caso real · Empresa de transporte familiar · Vallès Oriental · 38 empleados · 4,2M€ facturación · Datos anonimizados
Esta empresa empezó con un score de independencia del fundador de 1 sobre 5. Todo pasaba por Joan: los precios, los tres clientes grandes, el banco. La primera oferta que recibió estaba en el entorno de los 800.000€.
| Dimensión | Inicio | Tras la preparación |
|---|---|---|
| Independencia del fundador | 1 / 5 | 4 / 5 |
| Equipo directivo | 2 / 5 | 4 / 5 |
| Procesos documentados | 1 / 5 | 4 / 5 |
| Tecnología (ERP/CRM) | 1 / 5 | 5 / 5 |
| Score 12D global | 28 / 60 | 51 / 60 |
Especialista en el tramo de 2 a 15M€ de facturación en Cataluña
Trabajo con boutiques de M&A como colaborador, no como competidor
Un único interlocutor durante todo el proceso
07 — Dudas
Lo que me preguntan antes de decir que sí.
¿Por qué es gratis? ¿Dónde está el truco?
Porque es la forma más honesta que conozco de saber si tenemos algo que hacer juntos, y la más rápida para ti de saber si te sirvo. Hago 6 al trimestre. Si de cada una saliera un proyecto, no me daría la vida; si no saliera ninguno, tampoco las haría. Sale a cuenta a las dos partes.
No estoy pensando en vender.
La mayoría de fundadores con los que trabajo tampoco lo estaban cuando empezamos. Reducir la dependencia mejora la empresa hoy: te deja irte de vacaciones, te quita llamadas y sube el margen. Que además suba el precio el día que decidas algo es una consecuencia, no el motivo.
Ya tengo gestoría y asesor fiscal.
Y los necesitas. Ellos llevan la contabilidad y los impuestos, que es otro trabajo. Yo miro cómo funciona la empresa por dentro y qué de eso depende de una sola persona. No me solapo con ellos; de hecho, buena parte de mis clientes llegan por su recomendación.
No tengo 90 minutos.
Ese es exactamente el diagnóstico. Si no puedes bloquear 90 minutos en tres semanas de plazo, la dependencia ya no es una hipótesis.
¿Y si lo que me dices no me gusta?
Es bastante probable que no te guste. Te lo voy a decir igual. Prefiero que te enfades conmigo ahora a que lo descubras cuando un comprador te lo use para bajarte el precio.
¿Qué pasa con lo que te cuente?
Se queda entre nosotros. Si lo prefieres, firmamos un acuerdo de confidencialidad antes de la sesión. Solo tienes que decirlo.
08 — Solicitar
Solicitar la Radiografía de Dependencia
6 plazas por trimestre. Respondo personalmente en menos de 24 horas.
Recibido.
Te escribo personalmente en menos de 24 horas para cuadrar la sesión.
— Fernando López